Sorunun Yorum Farkı

Kişisel fikrimi soracak olursanız; Soru sormak, analistin iş tanımı olmalıdır. Doğru soruları sormak, cevapları bulma yolunda çok kritiktir. Ancak pek çok durumda olduğu gibi burada da ince bir çizgi vardır; Anlamak için sormak ve karşınızdakini sorguya çekmek…

Yine tecrübelerim doğrultusunda gözlemlediğim kadarıyla bazı insanlar aynı konu ile 3. veya 4. soruda sıkılmaya, rahatsız olmaya başlayabiliyorlar (Tabi bu kişiden kişiye veya kurumdan kuruma da değişebilir). Ancak sizin öğrenmek adına soru sorduğunuzu anladıklarında veya siz önceden dersinize çalıştığınızı hissettiklerinde tavırlarının değişmeye başladığını görebilirsiniz. Bu yüzden karşımızdakinin ihtiyacını anlamaya çalışırken soracağınız sorularda planlı olmaya çalışın, sistematik şekilde ilerleyin.  Aynı konu ile ilgili tekrarlayan veya konudan konuya atladığınız sorular; karşınızdakini germekle kalmadığı gibi, size karşı olan güvenini ve kafasında sizinle ilgili edindiği uzman profilinin sarsılmasına da sebep olur.

Neden ve niçin kelimelerini, gündelik hayatımızda çoğu zaman, aynı anlamda kullanırız.

– neden siyah değil de beyazını alıyorsun?
– niçin ben gelmiyorum
– neden bana daha önce haber vermedin?

Özel hayatınızda bir hafta bu kelimeleri kullandığınızda insanların cevap verme şekillerini gözlemleyin.

Sonra bu deneyi, aynı şekilde bir hafta boyunca da iş hayatında uygulayın. Girdiğiniz toplantıların birinde sormak istediğiniz soruları neden kelimesi ile sorun. Değerinde niçin kelimesi ile.

Genelde benim edindiğim izlenim, neden sorusunun insanları bir çeşit savunma haline geçirdiği yönünde. “Neden “diye sorduğunuzda karşımızdaki insan belki istemsiz, belki doğal refleks olarak kendinin sorgulandığı izlenimine kapılabilmekte.

Soruyu hangi soru kelimesi ile sorduğunuza göre; karşınızdaki kişiyi geçmişle veya gelecekte alakalı konuşmasını sağlayabilirsiniz. Şöyle bir örnek vereyim.

İş birimiyle, bayi performanslarını ölçmek ile ilgili rapor taleplerini detaylandırmak için bir toplantı yapıyorsunuz. İş birimini kendi ofisinize davet ettiniz, toplantıya başladınız. Karşılıklı kısa hoş sohbetlerden sonra konuya gireceksiniz. Aşağıdaki sorulardan hangisini sorarsınız?

– ben sizin bu talebinizi tam anlayamadım. Zaten su anda bu kapsamda detaylı raporlarımız vardı. Neden böyle bir rapora ihtiyaç duyuyorsunuz?

– ben sizin bu talebinizi tam anlayamadım. Zaten su anda bu kapsamda detaylı raporlarımız vardı. Niçin böyle bir rapora ihtiyaç duyduğunuzu düşünüyorsunuz?

İlk sorunun cevabı çoğunlukla söyle gelecektir:

– şimdi Hakan, biz 4 aydır mevcut bayi raporlarını kullanıyoruz. Ancak bu raporlar çok karmaşık. Biz cogu zaman bu raporların içinde kayboluyoruz. Sürekli yanlış çekiyoruz, bu hatalar için de çok vakit harcıyoruz. bunu senden önceki arkadaş yaparken çok da özenerek yapmamıştı. Biz bu raporlardan pek memnun değiliz. Bu yeni satış kampanyasında bizim için çok önemli. Bu yüzden biz bu kampanyaları bu eski raporlarda takip etmek istemiyoruz.

Neden sorusunu sordunuz, müşteriniz geçmişi anlattı. Mevcut rapordaki sorunları anlattı, bir önceki arkadaşı şikâyet etti. Su andaki ihtiyacını anlatmadı.

Siz eğer ikinci soruyu sorsaydınız, alacağınız cevap bir miktar daha işinize yarayabilirdi:

– “Şimdi Hakan, biz 4 aydır mevcut bayi raporlarını kullanıyoruz. Kullanımı biraz zahmetli ama şimdilik işimizi görüyor. Burada esas mesele, şu yeni çıkacağımız satış kampanyası. Bu diğer bayi kampanyalarından çok farklı bir kampanya ve biz bundan çok umutluyuz. Birde bu kampanyayı her bayiye açmayacağız, sadece premium bayiler görebilsin istiyoruz. Bu yüzden hem bu kampanyaların tüm bayilerde gözükmesini istemiyoruz, hem de raporları biraz daha fonksiyonel biraz daha sezgisel olsun şeklinde bir talebimiz olacak.”

Aynı soruya iki farklı cevap. Bu arada bu gerçek, yaşanmış bir olaydır 🙂

 

Post a Comment

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.